第2章 卫县支行

胡蝶出身于军队家庭，父亲胡振林在北京卫戍区某部队提干，母亲李美鲜带着一岁的胡蝶随军。胡蝶的童年是在连部大院度过的，胡振林是连长，她可以逃课到各个排去混饭，连部有拉练的时候，她也跟着去，养成了天不怕地不怕的男孩子性格。1983年大裁军，胡振林转业到地方，先转到a市地区检察院反贪局，后卫阳建市，a市地区各单位一并划转到卫阳市，胡蝶一家又随胡振林来到卫阳市。胡振林从检察院调任卫阳县公安局局长，那时胡蝶十三岁。

        卫阳市是一个农村城市，市民大部分由当地农民转换身份而成，一部分是他们家这样从a市迁移过来，还有一部分是油田职工，后两部分带动了卫阳市的发展。在胡蝶的印象中，她们家转的地方一个不如一个，整个高中时代都不开心，从到卫阳市第一天起就想离开这里。

        胡蝶在y省省城大学毕业后分到了c行卫阳市分行办公室，先后在办公室、信贷科、租赁公司、信用卡部、团委工作，又在市分行营业部挂职副主任，2004年底，市分行把她派到卫阳市最大的县——卫县支行当行长。去卫县任职，胡蝶已经34岁了，结婚八年，分居五年，丈夫是胡蝶大学同学吴树，一个勤快、嘴巴甜、小聪明、自卑地爱着胡蝶的农村孩子。

        2004年是中国基金法律法规出台最多的一年，中国基金业有了一部属于自己的完善的法律法规《证券投资基金法》。商业银行被允许组建基金公司，基金托管银行准入门槛降低，基金特定资产管理业务的开放以及基金管理公司的审批程序的进一步简化，中国证券投资基金的规模已经超过3200亿，比上一年规模翻一番，出现了几只超百亿份规模的开放式基金。胡蝶看准基金销售在未来两年必然呈发展态势，计划从增加中间业务收入着手，打开卫县支行新的利润增长点，中间业务收入增长最快的是代销基金。但是对于意识落后、信息滞后的卫阳县城来说，需要一步一个脚印，慢慢培养自己的客户群。

        在2005年，胡蝶到卫县支行的第一年，她不着急抓业务，而是以加强内部基础管理为主，收拾卫县支行员工懒、散、慢、托的毛病，同时抓住几个核心员工，用各种方式培养接受新事物能力比较强的客户群。

        胡蝶这一届c行班子对卫阳县城的理财启蒙做出了很大贡献。在胡蝶轰炸式开展理财课堂之前，他们还没有听说过“金融理财”四个字。

        胡蝶安排副行长和客户经理首先对支行存款客户群做了详细分析，把20万以上存款客户挑出来分析来源，60是批发零售私营业主，30是民营企业的厂长，10是公务员及其他。又把批发零售私营业主进行细分，装修、家具、家电、服装、机电五金、汽车配件、塑料、玩具等几个占比较大的再次筛选出来。

        胡蝶带领她的讲座团队，先到政府各委办局开展讲座，因为卫县县城的公务员大多数家里人都从事商品批发业务。又因为授课对象是公务员，讲座到最后起码不会走的一个人不剩。同步，通过和工商部门友好关系，分行业分批组织个体业主到支行的会议室、宾馆的贵宾厅等地方开展金融理财讲座。从一开始的无人理睬，到第一批人获得理财收益，再到口口相传，半年时间，卫阳县支行定期存款比例开始下降，基金、保险业务实现零的突破并开始逐步增长。

        最早一批听了胡蝶讲座的个体业主，懵懵懂懂申购3万、5万、8万元的基金，半年后、几个月后赎回基金变成了36、65万、92万，他们不知道基金是啥，不知道多出来的钱是从哪里来的，但是银行给他们的是真金白银，他们知道银行让他们坐等到了又大又甜的蛋糕，他们觉得多出来的钱是白捡的，捡的钱比他们起早贪黑忍受严寒酷暑拼命干一年的钱都多。这批人成了最早的受益者，也是单笔买入大、粘度高的大客户。他们一开始不敢把捡到聚宝盆的事儿说出去，不敢泄露遇到了财神奶奶，偷偷地把家里所有的钱都取出来、所有的定期存折都提前支取，偷偷的买了更多基金，偷偷地等着分到更多的钱。果然，他们坐等的蛋糕更大更甜了，这让他们欣喜若狂。

        银行内部职工及家属、亲戚也是第一批受益者的代表，一开始是硬性摊派市分行下达的任务，胡蝶的自信促使他们自愿抢购，把整个家族、远亲近邻发动起来买基金。他们的人均工资从2004年的800多元到2005年的3000多元，理财收益更让他们在自己的家族内获取了越来越高的地位。这个一开始被他们无视甚至敢于挑衅，把他们从言行举止到业务能力收拾的让他们咬牙切齿的漂亮女人，让他们获得了人前人后的荣光，获得了前所未有的实惠，在连续全员不休的基金销售高峰期，在多劳多得的高额激励的刺激下，没有一个人请假，没有一个人偷懒，像打了鸡血一样干劲儿高涨。

        2006年，在熊市转牛市的加持下，基金像是中国经济发展和金融体系完善给予老百姓的一份最丰厚礼物，卫县人民在卫县c行的引导下，荣幸地分享到中国经济成长的喜悦。

        为了给2006年第一季度做好储备，胡蝶安排她的讲座团队在2005年11月份就开始了为期40多天的第二轮地毯式理财讲座，她负责联系单位，副行长李清带着客户经理唐欣巡回宣讲。预约的20万以上的vip客户小型讲座由她亲自上场讲，这些小范围的讲座让卫县c行的vip们觉得身份高贵，他们买的基金自然比普通客户更能挣钱。客户经理推荐的基金他们不信，就信胡蝶嘴里说出来的基金名字。胡蝶已经意识到客户群的个人崇拜倾向，但是现在还不能停下来，她还得亲自营销。她让李清把讲座内容分类，针对不同的客户群，选用不同的课件内容。对于老客户，增加关于基金投资的投向、标的资产内容，引导他们理性投资、分散风险、多种结构组合申购。有一些悟性高的老客户已经可以自己选择基金类型，也接受股票型、净值高、fof等风险型、创新类基金。对于新客户，仍然用第一期课件内容，以货币型、债券型、混合型、低净值、小单、分散为主。

        到了2006年4月份，卫县支行基金销售业务开始井喷式增长，大盘给力，基金也给力，越来越多的个人客户奔走相告，在卫县支行买的基金疯涨。其实胡蝶知道，在哪里买的基金都在涨，2006年的基金，闭着眼买的都会涨。这个时候，她开始减少亲自营销，避免直接推荐基金名称，淡化个人膜拜倾向。

        卫县支行有一个营业部两个分理处，每天从7点就开始排号，排完号不敢走远继续排队，队伍能排到50米以外再拐个弯继续排，9：00——15：00开盘时间，柜员顾不上吃饭，在满营业厅客户的众目睽睽下扒拉几口饭，多吃一口就有人抱怨；不敢上厕所，满营业厅的客户盯着你上厕所用了几分钟。有些老实的柜员，为了抢时间多做业务，中午不吃饭，下午3点停盘之后再吃；中间不喝水，下午3点停盘之后再使劲儿喝。即便是这样，也满足不了前来抢购的卫阳县人民。有的基金开放有限额，全国代销渠道同时销售，一个小时就没有了。越是抢不到，客户就越觉得神秘，越能激发群众的购买欲望，买不到的都是最好的。还有一些盲目的群众误认为银行搞黑幕，自己内部人占了份额，导致他们买不上。


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